山东坦博尔、北京伯希和冲刺港股突围，要捡漏波司登，当凯乐石

国内户外运动热潮持续升温，不仅让北面、始祖鸟等国际品牌风生水起，也为本土品牌打开了增长空间。近日，两大国产户外品牌——坦博尔与伯希和，相继向港股发起冲刺，引发市场关注。

双雄并起：两条路径，一个赛道虽然同属户外赛道，但坦博尔与伯希和的发展路径截然不同。坦博尔的故事始于26年前的山东。王勇萍、王丽莉夫妇从收购青州青远鞋厂起步，后通过并购苏北羽绒服厂切入服装领域。2004年，他们在山东青州正式成立坦博尔，专注“城市轻户外”定位，瞄准追求简约实用、兼具舒适与风格的日常穿着需求。伯希和则是互联网时代的产物。2012年创立于北京，以冲锋衣单品切入市场，凭借将万元级户外装备价格打到500-800元区间的颠覆性策略，迅速打开市场，被称为“始祖鸟平替”的代表品牌。

出圈密码：极致性价比的胜利两家品牌的崛起，都离不开“极致性价比”这一核心策略。坦博尔的“城市轻户外”系列以其亲民价格成为收入支柱。2024年，该系列产品实现销售收入9.15亿元，占总收入的70.3%，平均售价仅358.2元。伯希和则凭借冲锋衣产品打开局面。2024年，其经典系列产品收入达14.61亿元，占总收入的82.7%，成为品牌最坚实的业绩基础。

竞速时刻：抓住户外元年的东风2022年被业界称为“户外元年”，户外服饰从专业装备走向大众消费，这个转折点成为两家品牌的发展加速器。数据显示，伯希和营收从2022年的3.79亿元猛增至2024年的17.66亿元，三年增长近4倍；净利润从0.24亿元跃升至2.83亿元。坦博尔同样表现亮眼，营收从2022年的7.32亿元增长至2024年的13.02亿元。凭借这一轮增长，两家品牌成功跻身行业前列。以2024年营收计，伯希和、坦博尔分别位列户外服饰行业第三、四名。

破局之道：从单点突破到全面升级面对日益激烈的市场竞争，两家品牌都在积极寻求突破。伯希和一方面拓展产品线，从冲锋衣延伸至越野鞋、登山鞋等品类；另一方面在今年1月推出巅峰系列，其中连体羽绒服售价达1.28万元，正式进军高端市场。坦博尔则先后推出顶尖户外系列和运动户外系列，零售价区间上探至599-3299元。2024年，这两大系列收入贡献占比已达29.3%，成为新的增长引擎。在渠道布局上，两家品牌都以线上为主，但正加速向线下渗透。截至2024年，坦博尔拥有608家线下门店，伯希和则有146家。双方都计划在一线城市开设旗舰店，打造户外文化体验空间，支撑品牌高端化战略。

增长隐忧：营销驱动下的挑战高速增长的背后，隐忧也开始显现。两家品牌在营销上都投入重金。2024年，坦博尔销售及分销开支达5.08亿元，占总收入的39%；伯希和该项支出为5.87亿元，占比33.2%。与之形成对比的是研发投入的持续走低——2024年，伯希和研发费用占比降至1.78%，坦博尔降至2.84%。重营销轻研发的策略带来直接后果。2024年坦博尔净利率同比下降5.4个百分点至8.2%，2025年上半年进一步下滑至5.5%。同时，两家品牌的存货规模持续攀升，伯希和2024年存货达5.95亿元，坦博尔2025年上半年存货高达9.31亿元。

上市之路：新一轮竞赛的开始面对行业竞争加剧和自身发展瓶颈，上市募资成为两家品牌共同的选择，但募资用途的差异，也反映出不同的发展战略。伯希和计划将资金主要用于渠道销售网络建设、品牌提升和数字化能力建设；坦博尔则更注重供应链管理和潜在收购机会，显示出更强的产业链整合意图。对于靠性价比崛起的二线户外品牌而言，如何在保持价格优势的同时提升产品专业度，如何在营销驱动与技术研发之间找到平衡，将是决定其能否在港股成功突围的关键。

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